Gestisci le Performance per i Mediatori Creditizi utilizzando i KPI

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Gestisci le Performance per i Mediatori Creditizi: scopri come creare un processo di crescita della rete monitorando gli obiettivi e i KPI

 

 

1. Introduzione, Gestisci le performance per i mediatori Creditizi

Gestisci le performance per i Mediatori Creditizi. Il settore della mediazione creditizia sta vivendo una fase di intensa innovazione e trasformazione. La digitalizzazione ha rivoluzionato le operazioni, introducendo nuove soluzioni tecnologiche per la gestione della documentazione e l’interazione con i clienti.

Parallelamente, il ruolo del mediatore creditizio si è evoluto: da semplice intermediario a consulente del credito, un cambiamento incentivato dalla riforma normativa che ha introdotto standard più elevati per i professionisti del settore.

Infine, l’aggiornamento professionale continuo è diventato un aspetto chiave, con i mediatori costantemente impegnati nell’aggiornare le loro competenze per rimanere al passo con un mercato in rapida evoluzione. Questi fattori stanno plasmando un futuro dinamico e attento alle esigenze dei clienti nel settore della mediazione creditizia.

 

2. Il settore della mediazione creditizia è in piena crescita, le reti si espandono

Il settore della mediazione creditizia in Italia ha registrato una significativa crescita e sviluppo, in particolare nell’anno 2022, segnando un cambiamento nel panorama competitivo tra le varie reti di mediatori creditizi. Questa crescita ha portato a un incremento della concorrenza e a un’organizzazione sempre più efficiente e focalizzata delle reti.

Ad esempio, la società di mediazione creditizia Affida ha chiuso il 2022 con un fatturato in crescita del 25% rispetto all’anno precedente, raggiungendo circa 15 milioni di euro. Anche la rete di collaboratori di Affida ha visto una crescita importante, passando da 330 a 360 persone, con l’obiettivo di superare le 400 unità nei primi mesi del 2023. Inoltre, la società si è concentrata sulla crescita del modello digitale e sulla diversificazione dei prodotti​​.

Allo stesso modo, Auxilia Finance prevede di chiudere il 2022 con un fatturato di circa 17 milioni di euro, mantenendo i livelli del 2021 nonostante le sfide del mercato, e ha come obiettivo per il 2023 una leggera crescita, puntando sull’aumento dei collaboratori e su un approccio multiprodotto​​.

Un’indagine condotta da Nomisma per conto di Fimaa ha rivelato che il 75% delle aziende italiane ha avuto un’esigenza di finanziamento nell’ultimo triennio, con la maggior parte di esse che si rivolge alla banca abituale. Tuttavia, la mediazione creditizia sta guadagnando un ruolo sempre più rilevante nelle scelte di finanziamento delle imprese. Il 93% delle aziende che hanno ottenuto finanziamenti tramite il supporto della mediazione valutano in maniera estremamente positiva il servizio ricevuto, in particolare per la professionalità del mediatore e la completa corrispondenza del finanziamento con le esigenze dell’azienda​​.

Gestire quindi le performance della rete di Mediatori diviene prioritario. Questi dati mostrano una chiara tendenza verso una maggiore affidabilità e competenza nel settore della mediazione creditizia, con le aziende che mostrano un alto grado di soddisfazione per i servizi ricevuti. Inoltre, l’efficienza e la sicurezza in termini di compliance, così come l’aumento delle performance di vendita, sono diventati obiettivi primari per queste organizzazioni.

 

3. Performance management: come strutturare gli obiettivi commerciali e KPI in modo organico

Nel settore della mediazione creditizia, come in molti altri ambiti commerciali e professionali, si utilizzano metodologie di gestione degli obiettivi e la misurazione delle performance attraverso metriche e KPI (Key Performance Indicators). Questi strumenti sono fondamentali per guidare le reti commerciali di consulenti creditizi verso risultati di crescita più efficaci.

La gestione degli obiettivi implica la definizione di traguardi specifici che l’organizzazione o il team intende raggiungere. Questi obiettivi devono essere SMART, ovvero Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporalmente definiti. Stabilire obiettivi chiari e ben definiti è essenziale per orientare le azioni e le strategie della rete commerciale.

 

 

 

I KPI, d’altra parte, sono indicatori utilizzati per misurare l’efficacia con cui un’organizzazione raggiunge i propri obiettivi chiave. Nella mediazione creditizia, esempi di KPI potrebbero includere il numero di nuovi clienti acquisiti, il volume totale di finanziamenti intermediati, il tasso di conversione delle richieste di credito, o la soddisfazione del cliente.

Ecco cinque KPI tipici per questo settore:

1. Volume Totale di Finanziamenti Intermediati: Misura il valore totale dei finanziamenti o dei mutui che l’intermediario ha riuscito a collocare. Questo indicatore è cruciale per valutare l’efficacia complessiva dell’intermediario nel generare business.
2. Numero di Nuovi Clienti Acquisiti: Indica il numero di nuovi clienti che l’intermediario ha ottenuto in un determinato periodo. È un indicatore importante della capacità dell’intermediario di crescere e espandere la sua base clienti.
3. Tasso di Conversione delle Richieste di Credito: Misura la percentuale di richieste di credito che si sono concretizzate in un finanziamento effettivo. Un alto tasso di conversione indica una maggiore efficacia nel processo di valutazione e approvazione delle richieste di credito.
4. Soddisfazione del Cliente: Valutato tramite sondaggi o feedback dei clienti, questo KPI indica quanto i clienti sono soddisfatti dei servizi offerti. Un’elevata soddisfazione del cliente è un indicatore chiave della qualità del servizio e può influenzare la fedeltà e le referenze del cliente.
5. Tempo Medio di Chiusura di una Pratica: Questo KPI misura il tempo medio necessario per completare l’intero processo di concessione di un credito, dalla richiesta iniziale alla firma del contratto. Un tempo di chiusura più breve può indicare una maggiore efficienza operativa.

La differenza fondamentale tra la gestione degli obiettivi e i KPI sta nel loro focus: mentre la gestione degli obiettivi si concentra sul definire “cosa” si vuole raggiungere, i KPI sono incentrati su “come” questi obiettivi vengono raggiunti, fornendo una misura quantitativa del progresso e dell’efficacia.

Nelle nuove reti commerciali di consulenti creditizi, l’uso di questi strumenti è particolarmente rilevante. Gli obiettivi guidano la strategia e la direzione, mentre i KPI permettono di monitorare continuamente le prestazioni e di apportare modifiche tempestive se necessario. Per esempio, se un KPI mostra che la conversione delle richieste di credito è al di sotto del target, la rete può implementare formazione aggiuntiva, migliorare le tecniche di vendita o rivisitare le strategie di approccio al cliente.

Questo approccio basato su obiettivi e KPI aiuta le reti di consulenti creditizi a rimanere allineate con le esigenze del mercato, a ottimizzare le loro strategie di vendita e servizio, e a crescere in modo sostenibile e misurabile nel tempo. Attraverso una gestione efficace degli obiettivi e l’uso di KPI pertinenti e ben strutturati, le reti commerciali possono migliorare la loro performance complessiva, aumentando sia l’efficienza che l’efficacia delle loro operazioni.

 

 

4. Quali sono i rischi per le aziende del credito che non applicano il performance management?

In un mercato in rapida evoluzione come quello della mediazione creditizia, la mancanza di una strategia basata su dati concreti e misurazioni affidabili può portare a decisioni meno informate, riducendo l’efficienza e l’efficacia delle operazioni aziendali. Come abbiamo visto gestire le performance della propria rete di mediatori del credito è fondamentale e va considerato un elemento centrale del core business.

Senza dati precisi e analisi basate su KPI, le aziende possono avere difficoltà a identificare le aree di forza e di debolezza, a riconoscere le opportunità di mercato e a rispondere in modo efficace ai cambiamenti dell’ambiente di mercato.

La mancata gestione delle performance in organizzazioni del settore della mediazione creditizia può portare a una serie di conseguenze negative. Ecco una lista sintetizzata di sei “danni” principali che possono emergere nel tempo:

1. Decisioni Meno Informate: Senza dati accurati e analisi basate su KPI, le decisioni aziendali rischiano di essere meno informate e meno efficaci, potenzialmente portando a errori strategici.
2. Difficoltà nell’Identificazione di Punti di Forza e Debolezza: Senza un’analisi strutturata, le aziende potrebbero non riuscire a identificare correttamente le aree in cui eccellono e quelle che necessitano di miglioramento.
3. Perdita di Opportunità di Mercato: La mancanza di analisi predittive e la non capacità di interpretare i dati di mercato possono comportare la perdita di opportunità di business importanti.
4. Inefficienza Operativa: Senza misurazioni affidabili delle performance, le organizzazioni potrebbero non riuscire a ottimizzare i loro processi operativi, portando a inefficienze e sprechi.
5. Ritardo nella Risposta ai Cambiamenti del Mercato: L’assenza di un monitoraggio costante tramite KPI può rallentare la capacità di un’azienda di adattarsi ai rapidi cambiamenti del mercato.
6. Svantaggio Competitivo: Le organizzazioni che non utilizzano approcci basati sui dati saranno in svantaggio rispetto ai concorrenti che sfruttano l’analisi avanzata e i sistemi AI per rimanere agili e competitivi.

In sostanza, la mancata gestione delle performance, e di un approccio proattivo alle nuove tecnologie, può limitare significativamente la capacità di un’organizzazione di crescere, innovare e competere efficacemente nel mercato attuale.

Inoltre a tutto questo va considerata la orami già rpesente integrazione dell’Intelligenza Artificiale (AI) nel processo di gestione delle pratiche nella totalità del ciclo fino a quello delle performance. Tutto questo può notevolmente potenziare ciascuno dei sei punti precedentemente elencati, conducendo l’azienda verso una gestione data-driven, uno standard totalmente differente rispetto alla semplice lettura dei dati con strumenti di BI.

 

 

 

4. il time to market: L’importanza di essere degli “EARLY ADOPTER” di innovazioni tecnologiche

I gestionali moderni per i mediatori creditizi hanno evoluto la loro funzionalità oltre la semplice gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Questi sistemi integrano ormai l’intero processo di richiesta e concessione del credito, rendendo il CRM un componente di un sistema più ampio e complesso. Questa integrazione significa che dall’inizio alla fine, dal primo contatto con il cliente fino alla finalizzazione del contratto di credito, tutto è gestito in modo efficiente e centralizzato.

Questo significa che l’intero processo ora può essere monitorato molto più da vicino rispetto a quanto si poteva fare fino al qualche anno fa. Gestire le performance della rete di mediatori creditizi va quindi considerato centrale tanto quanto la messa a èpunto dei prodotti finanziari intermediati.

L’evoluzione di questi gestionali include anche ormai l’implementazione di strumenti come la firma digitale SPID, che ha semplificato e velocizzato il processo di verifica e approvazione delle pratiche di credito, dando un enorme vantaggio competitivo agli “early adopter”.

Grazie a questa tecnologia, gli intermediari possono gestire le pratiche in modo più rapido e con minori oneri di conformità normativa, risolvendo ipso facto i requisiti di responsabilità che diversamente ricadono sul consulente della mediazione. Questo ha consentito alle reti commerciali già munite di queste soluzioni di concentrarsi su aspetti più strategici  e dis viluppo del loro business.

In sintesi, i sistemi gestionali per i mediatori creditizi sono diventati strumenti completi che non solo gestiscono le relazioni con i clienti ma coordinano l’intero processo di concessione del credito, dalla raccolta dei dati alla finalizzazione del contratto, con un’efficienza e sicurezza notevolmente aumentate.

 

 

 

 

6. Il vantaggi del performance management per il settore dei mediatori creditizi

L’uso di sistemi di performance management  per i mediatori del credito con obiettivi, KPI e metriche ben specifiche offre numerosi vantaggi per un’organizzazione, in particolare nel settore della mediazione creditizia. Ecco alcuni dei principali vantaggi che impattano su una rete vendita di mediatori:

1. Migliore Allineamento Strategico: I sistemi di performance management aiutano a garantire che le attività quotidiane siano allineate con gli obiettivi strategici dell’organizzazione. Questo consente a tutti i livelli dell’azienda di lavorare in modo coerente verso obiettivi comuni.
2. Aumento della Trasparenza e della Responsabilità: Avere obiettivi e KPI chiari rende più facile per i manager e i dipendenti capire cosa si aspetta da loro e come il loro lavoro contribuisce agli obiettivi generali dell’organizzazione. Questo può aumentare la responsabilità e motivare i team a raggiungere i loro target.
3. Decisioni Basate sui Dati: Con i sistemi di performance management, le decisioni possono essere prese sulla base di dati concreti piuttosto che su intuizioni o supposizioni. Ciò porta a scelte più informate e potenzialmente più efficaci.
4. Identificazione Rapida di Problemi e Opportunità: Monitorando continuamente i KPI, un’organizzazione può rapidamente identificare aree che richiedono attenzione o opportunità di miglioramento, consentendo interventi tempestivi.
5. Miglioramento Continuo: L’analisi regolare delle prestazioni secondo metriche precise favorisce un ambiente incentrato sul miglioramento continuo. I team possono identificare punti di forza da capitalizzare e aree di debolezza da sviluppare.
6. Aumento dell’Efficienza Operativa: Con l’analisi dei KPI, le organizzazioni possono ottimizzare i processi per ridurre gli sprechi e aumentare l’efficienza, riducendo i costi e migliorando i margini di profitto.
7. Maggiore Soddisfazione del Cliente: Monitorando KPI legati alla soddisfazione del cliente, le aziende possono adattare i loro servizi per meglio soddisfare le esigenze dei clienti, migliorando così la fedeltà e le relazioni con i clienti.
8. Preparazione per il Futuro: La capacità di analizzare trend e pattern storici attraverso i KPI permette alle organizzazioni di prevedere meglio le tendenze future e di prepararsi di conseguenza.

In conclusione, i sistemi di performance management  per i mediatori del credito offrono un quadro chiaro e misurabile delle prestazioni aziendali, consentendo alle organizzazioni di essere più strategiche, efficienti e reattive nel loro operato.

 

7. L’importanza di strumenti per il data collection per la gestione data driven

La “data collection” (raccolta di dati) si riferisce al processo di raccolta e misurazione di informazioni su variabili di interesse, in modo sistematico e organizzato, che consente poi di rispondere a domande stabilite, testare ipotesi e valutare risultati. In un contesto aziendale, ciò implica la raccolta di dati pertinenti ai processi aziendali, ai comportamenti dei clienti, alle prestazioni di vendita, ecc.

la gestione del performance management per i mediatori diversamente non può essere realmente considerata tale. Solo con dati oggettivi si possono infatti prendere decisioni informate.

Il concetto di “data-driven” si riferisce invece all’approccio o alla filosofia di prendere decisioni aziendali basate su dati analitici e quantitativi. In una gestione data-driven, le aziende analizzano e interpretano i dati raccolti per guidare le strategie aziendali, le decisioni operative e per ottimizzare i processi aziendali. Questo approccio mira a rendere le decisioni più obiettive e meno basate su intuizioni o esperienze soggettive.

L’utilizzo di piattaforme per la gestione delle performance che consentono una raccolta di dati precisa e sistematica offre diversi vantaggi:

1. Migliore Qualità dei Dati: Queste piattaforme consentono di raccogliere dati di alta qualità in modo coerente e standardizzato, il che è fondamentale per analisi accurate.
2. Integrazione dei Dati: Permettono l’integrazione dei dati provenienti da diverse fonti, fornendo una visione olistica delle prestazioni aziendali.
3. Accessibilità e Organizzazione dei Dati: I dati raccolti sono facilmente accessibili e organizzati in modo tale da poter essere analizzati in maniera efficiente.
4. Supporto alle Decisioni Data-Driven: Con dati affidabili e ben organizzati, le aziende possono applicare approcci data-driven nelle loro decisioni strategiche e operative, aumentando la probabilità di successo delle loro azioni.
5. Identificazione di Trend e Pattern: La raccolta sistematica di dati facilita l’identificazione di trend e pattern, che possono essere usati per prevedere scenari futuri e prendere decisioni proattive.

In sintesi, l’uso di queste piattaforme per una precisa raccolta di dati permette alle aziende di adottare un approccio data-driven, basando le loro decisioni su dati concreti e analisi rigorose, piuttosto che su supposizioni o intuizioni. Questo porta a una maggiore affidabilità e successo nelle strategie aziendali.

 

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8. Conclusioni e Riflessioni sul Futuro dei Mediatori Creditizi

Gli “early adopters” di nuove tecnologie nel settore aziendale tendono ad avere un vantaggio competitivo significativo. Queste aziende acquisiscono un vantaggio competitivo che, nel tempo, diventa difficile da colmare per coloro che seguono successivamente.

Essendo infatti i primi ad adottare nuovi strumenti e idee, questi innovatori stabiliscono una nuova soglia, un punto di riferimento nel loro settore, guadagnando influenza e riconoscimento e finendo poi con il polarizzare il mercato a loro favore.

Questo vantaggio iniziale permette loro di sfruttare opportunità di mercato, ottimizzare i processi e anticipare le esigenze future in modo più efficace rispetto ai concorrenti che adottano le stesse tecnologie in un secondo momento…quando in qualche modo il mercato ha già preso una sua direzione.

Questo divario creato nei primi stadi dell’adozione tecnologica può risultare poi difficile da colmare per le aziende che seguono, qui la parte di un corretto assessment affiancato da una consapevole fase di sperimentazione e R6D fanno la differenza.