Gestionale per i mediatori creditizi. CRM, piattaforme e software quale soluzione in un mercato così dinamico? Leggi la guida definitiva

Tempo di lettura: 23 Minuti

 

Gestionale, CRM e software, quale soluzione scegliere per la rete vendita per competere nel mercato iper competitivo?

In questa guida definitiva per la selezione del gestionale per i mediatori creditizi esploreremo i capitoli chiave che coprono importanti aspetti legati al settore dei mediatori creditizi, i criteri, metodi e strumenti per scegliere il sistema gestionale più idoneo alla rete vendita.

Prima di immergerci nei dettagli, è interessante dare uno sguardo al trend di mercato dei mediatori creditizi in Italia.

Secondo un’indagine condotta nel primo semestre del 2020, il totale delle organizzazioni di mediatori creditizi iscritti negli elenchi risultava essere di 276. La maggior parte di essi lavora con 1-5 collaboratori, mentre il 21% ha un numero di collaboratori tra 6 e 20, e il restante 13% ha più di 20 collaboratori [1].

Le società mediamente operano in 5,2 regioni italiane, avvalendosi in media di 3,8 dipendenti. Il numero medio delle filiali in cui operano è di 13,2, con una deviazione standard significativa. Le società più piccole operano attraverso 1 o 2 filiali, mentre le società di medie/grandi dimensioni possono arrivare fino a 99,3 filiali. I numeri dei dipendenti variano notevolmente, con una media di 3,8 dipendenti per società, ma con una differenza significativa tra le società più piccole (quasi uno per società) e le società molto grandi (16). Infine, il numero medio dei collaboratori è di 58,3, ma è sbilanciato verso le società molto grandi che possono avere una collaborazione di circa 411,4 collaboratori [1].

Capitolo 1: Un mercato in continuo fermento e ricco di opportunità

Oltre a queste statistiche, è interessante notare che il settore dei mediatori creditizi sta già vivendo da tempo un processo di digitalizzazione sempre più marcato. La digitalizzazione è diventata un elemento fondamentale per le società di mediazione, che si sono dotate di sistemi digitali per la documentazione, la firma digitale e la gestione della pratica.

Questo percorso verso la trasformazione digitale è stato ulteriormente accelerato dalla recente emergenza sanitaria e oggi la maggior parte dei mediatori creditizi ha adottato sistemi digitali per garantire il servizio sia in presenza che a distanza in conformità normativa e senza perdita di operatività.

La strada da compiere però nella digitalizzazione è ancora molta, i gestionali di nuova generazione infatti utilizzano processi, metodi e nuove tecnologie che in combinazione al corretto utilizzo dei dati determineranno le aziende leader del futuro!

Ora che abbiamo un’idea generale del contesto dei mediatori creditizi in Italia, esploreremo i capitoli successivi di questa guida definitiva. Approfondiremo i criteri per la scelta di un gestionale adatto alle esigenze dei mediatori creditizi, analizzeremo le funzionalità chiave che un buon gestionale dovrebbe offrire e forniremo consigli utili per il processo di implementazione.

Continuate a leggere per scoprire come ottimizzare l’efficienza, migliorare la gestione delle rete commerciale in ottica di aumento delle vendite e performance management.

Guida definitiva per la scelta del gestionale per i mediatori creditizi

Ecco una panoramica dei capitoli che tratteranno il mercato dei gestionali e dei CRM per il mondo dei mediatori finanziari, insieme agli abstract relativi a ciascun capitolo:

1. Il mercato dei mediatori creditizi: segmenti fra privati e corporate e tipi di prodotti
2. Cosa è un gestionale per i mediatori creditizi, un software o un CRM per il supporto alle reti commerciali
3. I criteri di scelta di un direttore commerciale per il suo gestionale per i mediatori creditizi
   I principali vantaggi di un gestionale CRM per il settore dei mediatori creditizi
4. I principali vantaggi di un gestionale per i mediatori creditizi
5. La necessità di lavorare con soluzioni specifiche verticali sviluppate appositamente che attuano già le migliori best practices
6. Errori da evitare nella scelta di un gestionale per i mediatori creditizi per il supporto alla rete vendita del settore dei mediatori creditizi
7. Come implementare correttamente un software CRM gestionale nella forza vendita e la gestione del change management
8. Le metodologie abilitanti come la gamification per i processo di coinvolgimento e motivazione della forza vendita nella trasformazione digitale
9. L’impatto della AI nei progetti di incentivazione e performance per il gestionale dei i mediatori creditizi
10. Conclusioni sul settore, trend e prospettive future

 

Capitolo 1: Il mercato dei mediatori creditizi: segmenti fra privati e corporate e tipi di prodotti

Il mercato dei mediatori creditizi si distingue in due segmenti principali: privato retail e corporate. Nel segmento retail, i mediatori creditizi si rivolgono a individui e famiglie per fornire soluzioni finanziarie personalizzate. Questo può includere prestiti personali, finanziamenti per l’acquisto di beni di consumo come auto ed elettrodomestici, cessioni del quinto dello stipendio, mutui per l’acquisto di case e altri prodotti correlati. L’obiettivo è quello di soddisfare le esigenze finanziarie immediate dei privati, offrendo loro condizioni favorevoli e accesso a finanziamenti convenienti.[1].

 

“Gestionale per i mediatori creditizi, seguire l’innovazione significa rimanere al passo con le opportunità”

 

Nel segmento corporate, i mediatori creditizi si concentrano su aziende di diverse dimensioni e settori, fornendo soluzioni finanziarie mirate alle loro specifiche esigenze. Questo può includere prestiti aziendali per investimenti, finanziamenti per l’acquisto di macchinari e attrezzature, leasing operativi e finanziari, linee di credito per la gestione del capitale circolante e altre forme di finanziamento a lungo termine.

L’obiettivo è quello di supportare le aziende nella crescita, consentendo loro di accedere a capitale e risorse finanziarie per espandere le proprie attività e affrontare sfide come l’acquisto di beni strumentali o l’espansione internazionale.

 

“I nuovi gestionali per il settore dei mediatori creditizi utilizzano metodologie, tecnologie e AI che possono fare la differenza di una organizzazione, sfruttale ora!”

 

Le principali differenze tra il mercato dei mediatori creditizi privati e corporate risiedono nelle esigenze finanziarie e nelle dimensioni delle transazioni. Nel segmento privato, le transazioni sono generalmente di importo inferiore e mirate a soddisfare le esigenze individuali dei privati.

Nel segmento corporate, invece, le transazioni possono essere di entità più significativa, in quanto coinvolgono investimenti aziendali di maggiore portata.

È importante sottolineare che le linee di demarcazione tra i due segmenti non sono sempre nette, poiché alcuni mediatori creditizi possono operare in entrambi i settori, adattando la propria offerta alle esigenze specifiche dei clienti. Inoltre, l’evoluzione del mercato e delle esigenze dei clienti può portare a un’interazione sempre maggiore tra i due segmenti, aprendo nuove opportunità di business per i mediatori creditizi.

 

Capitolo 2: Cosa è un gestionale e un CRM per il supporto alle reti commerciali dei mediatori creditizi

Un gestionale CRM (Customer Relationship Management) per il supporto alle reti commerciali dei mediatori creditizi è uno strumento software progettato specificamente per gestire le interazioni con i clienti e le attività di vendita all’interno di un’organizzazione.

Questo tipo di gestionale è essenziale per ottimizzare l’efficienza e migliorare la produttività delle reti commerciali nel settore della mediazione creditizia.

Le funzioni principali di un gestionale CRM per i mediatori creditizi comprendono:

• Gestione dei contatti: Il sistema consente di memorizzare e gestire informazioni dettagliate sui clienti, inclusi dati personali, storico delle interazioni, preferenze e potenziali opportunità di vendita.
  
• Gestione delle attività: Il gestionale CRM consente di pianificare, assegnare e monitorare le attività dei membri della rete commerciale, come appuntamenti, follow-up e task specifici.
  
• Gestione delle vendite: Il sistema supporta la gestione del processo di vendita, consentendo di monitorare lo stato delle opportunità di vendita, creare preventivi, gestire contratti e seguire il progresso delle transazioni.
  

 

“Il mercato dei gestionali per mediatori creditizi e una nicchia, ma richiede comunque una grande specificità”

 

• Automazione del marketing: Il gestionale CRM offre strumenti per l’automazione delle attività di marketing, come l’invio di campagne via email, la gestione dei lead e il tracciamento delle risposte dei clienti.
  
• Analisi e reportistica: Il sistema fornisce funzionalità di analisi dei dati e generazione di report, consentendo di valutare le performance delle reti commerciali, identificare tendenze di vendita e individuare opportunità di miglioramento.
  
• Gestione dei documenti: Il gestionale CRM permette di archiviare e gestire i documenti correlati alle attività di vendita, come contratti, preventivi e documentazione clienti.
  
• Integrazione con altri sistemi: Un gestionale CRM per i mediatori creditizi deve poter essere integrato con altri sistemi aziendali, come i sistemi di gestione finanziaria o di elaborazione delle transazioni, per un flusso di lavoro più fluido sull’infrastruttura di base e un accesso semplificato alle informazioni.
  

Queste funzioni consentono ai mediatori creditizi di avere una visione completa dei clienti, migliorare la gestione delle attività di vendita e offrire un servizio personalizzato e tempestivo. Il gestionale CRM diventa uno strumento indispensabile per ottimizzare le operazioni delle reti commerciali e favorire la crescita dell’attività nella mediazione creditizia.

 

“Evita di prendere un gestionale o un CRM per fare una “scheda XLS” con i pulsanti colorati, è l’implementazione a fare la differenza”

 

Purtuttavia nel caso specifico del canale dei mediatori creditizi, i gestionali CRM per i mediatori creditizi devono essere altamente conformi alle rigide normative e alle disposizioni di compliance che regolano l’industria finanziaria.

Devono garantire cioè la sicurezza dei dati dei clienti e rispettare le leggi sulla protezione dei dati personali e le disposizioni anti-riciclaggio, il processo e la documentazione per una pratica sono cioè particolarmente complessi e non possono essere dati per scontati come un “normale” processo di vendita di servizi.

Inoltre, devono gestire con precisione le informazioni finanziarie, come i dettagli dei prestiti, i tassi di interesse e le scadenze. Questi sistemi devono consentire una tracciabilità completa delle transazioni finanziarie e assicurare la corretta documentazione e registrazione dei processi di vendita.

La gestione dei documenti è essenziale, con funzionalità avanzate per l’archiviazione e il recupero rapido dei documenti in conformità alle normative vigenti. In conclusione, i gestionali CRM per i mediatori creditizi devono soddisfare requisiti specifici di compliance e fornire strumenti accurati per gestire i processi di vendita nel settore finanziario, garantendo l’integrità delle operazioni e prevenendo violazioni delle normative.

 

Capitolo 3: i criteri di scelta di un direttore commerciale per il suo gestionale di vendita

I criteri di scelta di un gestionale per un direttore commerciale nel settore della mediazione creditizia possono comprendere i seguenti aspetti:

• Funzionalità: Il gestionale dovrebbe offrire funzionalità specifiche per la mediazione creditizia, come la gestione delle pratiche di intermediazione, la generazione automatica di documenti, la gestione delle relazioni con i clienti e l’integrazione con banche e compagnie di assicurazione.
  
• Personalizzazione: È importante che il gestionale possa essere personalizzato per adattarsi alle esigenze specifiche dell’azienda e alle metodologie di lavoro del direttore commerciale. La flessibilità e la capacità di configurare il sistema sono elementi cruciali. Spesso poi diviene difficile poter intervenire su un infrastruttura non adeguata con ricadute sull’aggiornamento dei processi e metodi che a volte può rivelarsi letale per le organizzazioni.
  

• Facilità d’uso: Un’interfaccia intuitiva e user-friendly semplifica l’utilizzo del gestionale da parte dei mediatori creditizi. La facilità d’uso riduce la curva di apprendimento e favorisce l’adozione e l’efficacia del sistema.
  
• Scalabilità: Il gestionale dovrebbe essere in grado di gestire l’espansione dell’attività, l’aumento del volume di lavoro e l’introduzione di nuove funzionalità. La scalabilità permette di adattarsi alle esigenze in continua evoluzione dell’azienda.
  
• Sicurezza e conformità: È importante che il gestionale offra robuste misure di sicurezza per proteggere i dati sensibili dei clienti e che sia conforme alle normative di settore, come la protezione dei dati personali e la privacy.
  
• Assistenza e supporto: Il fornitore del gestionale dovrebbe offrire un supporto tecnico affidabile e un’assistenza dedicata per garantire un utilizzo senza intoppi del sistema e per affrontare eventuali problemi o necessità di formazione.
  

Considerare attentamente questi criteri di scelta aiuta il direttore commerciale a selezionare il gestionale più adatto alle esigenze dell’azienda, ottimizzando l’efficienza operativa e la gestione complessiva dell’attività di mediazione creditizia.

 

Capitolo 4: I principali vantaggi di un gestionale per i mediatori creditizi

L’utilizzo di un gestionale CRM (Customer Relationship Management) nel settore dei mediatori creditizi offre numerosi vantaggi significativi. Innanzitutto, consente una gestione efficiente e organizzata delle informazioni sui clienti.

Il sistema CRM permette di archiviare e consultare facilmente i dati dei clienti, inclusi i dettagli dei contatti, le preferenze, le transazioni e le comunicazioni passate. Questo facilita la personalizzazione delle interazioni con i clienti e favorisce una migliore comprensione delle loro esigenze finanziarie.

Un altro vantaggio chiave è la centralizzazione dei dati. Un gestionale CRM integra e consolida tutte le informazioni dei clienti provenienti da diverse fonti, come email, chiamate telefoniche, incontri e interazioni sui social media. Questo fornisce una visione olistica dei clienti e consente ai mediatori creditizi di prendere decisioni più informate e strategiche.

Il sistema CRM facilita anche il monitoraggio delle attività e delle performance dei mediatori creditizi. I manager possono assegnare e tracciare le attività, visualizzare i progressi e analizzare le metriche di vendita. Ciò consente una gestione più efficace delle reti commerciali, l’identificazione delle aree di miglioramento e l’implementazione di strategie mirate per incrementare le vendite.

 

“Ridurre del 80% i tempi di una pratica significa poter finalizzare le vendite fino ad un 24% in più”

 

Inoltre, il CRM offre strumenti avanzati di reportistica e analisi. I dati possono essere elaborati per generare report personalizzati e dashboard che forniscono una visione panoramica delle performance commerciali, delle tendenze di mercato e dei risultati finanziari.

Queste informazioni aiutano i mediatori creditizi a prendere decisioni basate sui dati e a identificare opportunità di crescita.

Infine, un gestionale CRM per mediatori creditizi può integrarsi con altre soluzioni e piattaforme, come sistemi di prestito, calcolatori di mutui e software di gestione documentale. Questa integrazione semplifica i processi di lavoro, riduce la duplicazione di dati e migliora la collaborazione tra i team.

 

 

Complessivamente, un gestionale CRM offre ai mediatori creditizi un’efficace gestione delle relazioni con i clienti, una visione completa dei dati, una migliore tracciabilità delle attività, una reportistica avanzata e un’ottimizzazione dei processi aziendali.

Questi vantaggi contribuiscono a migliorare l’efficienza operativa, a potenziare la produttività dei mediatori creditizi e a rafforzare le relazioni con i clienti, consentendo al contempo il rispetto delle normative di settore.

 

Capitolo 5: La necessità di lavorare con soluzioni specifiche verticali sviluppate appositamente che attuano già le migliori best practices

Nel settore creditizio dell’intermediazione, la specificità è particolarmente importante a causa della natura complessa e altamente regolamentata delle attività finanziarie. Le specificità sono necessarie per garantire la conformità normativa e per affrontare le sfide uniche che caratterizzano il settore. Di seguito sono elencate alcune delle specificità e i vantaggi ottenuti dalla specificità nel settore dell’intermediazione creditizia [3]:

• Compliance normativa: Il settore creditizio è soggetto a rigide normative e regolamenti che disciplinano le attività finanziarie, la protezione dei dati dei clienti, la prevenzione del riciclaggio di denaro e altre questioni legali. Un gestionale specifico per il settore dei mediatori creditizi offre funzionalità progettate per garantire la conformità a queste normative, riducendo il rischio di sanzioni e violazioni.
  
• Processi specifici di vendita: I mediatori creditizi operano con una serie di prodotti finanziari e servizi, come prestiti, mutui, cessioni del quinto e leasing. Questi prodotti richiedono processi di vendita specifici, inclusa la valutazione dei rischi, la gestione delle richieste di finanziamento, la verifica dei requisiti di credito e altri aspetti peculiari. Un gestionale specifico per i mediatori creditizi consente di gestire in modo efficiente e accurato questi processi specifici, migliorando l’operatività e la qualità del servizio.
  
• Gestione documentale: Nel settore creditizio, è fondamentale la corretta gestione dei documenti, come contratti, documentazione fiscale, documenti di identità e altri documenti sensibili. Un gestionale specifico offre strumenti per la gestione documentale, consentendo di archiviare, organizzare e recuperare facilmente i documenti in conformità con le normative di settore, riducendo il rischio di errori e smarrimenti.
  

 

“Mantieni tutto il processo di vendita motivante e veloce, i “rimbalzi tecnici” e la burocrazia aziendale non aiutano”

 

• Monitoraggio e segnalazione: La specificità del settore richiede un monitoraggio costante delle attività, delle transazioni e delle metriche chiave. Un gestionale specifico offre funzionalità di monitoraggio avanzate che consentono di generare report e segnalazioni personalizzate per analizzare l’andamento delle vendite, l’efficacia delle strategie di marketing e il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
  
• Integrazione con fornitori e banche: I mediatori creditizi devono collaborare con diversi fornitori e banche per offrire i servizi finanziari ai propri clienti. Un gestionale specifico facilita l’integrazione con i fornitori e le banche, consentendo lo scambio sicuro e rapido di dati e documenti, migliorando la comunicazione e accelerando i processi di approvazione dei finanziamenti.

• Valutazione in tempo reale dei dati di finanziabilità e collaborazione con terze parti: Un gestionale specifico per i mediatori creditizi offre la possibilità di valutare in tempo reale i dati finanziari dei clienti, garantendo decisioni rapide e accurate sulla concessione di prestiti. Inoltre, consente la collaborazione con terze parti, come istituti di ricerca o agenzie di valutazione del rischio, per ottenere informazioni aggiuntive sulla solidità finanziaria dei clienti. Ciò porta a decisioni ancora più informate, riduce il rischio di insolvenza e migliora l’efficienza operativa complessiva.
  

“Sii rilevante, parla la lingua che il mercato conosce già, la specificità è tutto per il tuo gestionale per i mediatori creditizi”

 

In conclusione, la specificità nel settore creditizio dell’intermediazione è importante per garantire la conformità normativa, gestire i processi specifici di vendita, gestire in modo sicuro i documenti, monitorare le attività e facilitare l’integrazione con fornitori e banche.

Un gestionale specifico per i mediatori creditizi offre funzionalità e vantaggi unici che rispondono alle esigenze specifiche del settore, una soluzione verticale sostanzialmente permette di vendere meglio in quanto ha processi più efficienti e maggiormente qualitativi.

 

Capitolo 6: Errori da evitare nella scelta di un gestionale CRM per il supporto alla rete vendita del settore dei mediatori creditizi

Ecco una lista degli errori da evitare nella valutazione e scelta di un gestionale per il settore dei mediatori creditizi:

• Non considerare le specifiche esigenze del settore: È importante scegliere un gestionale che sia appositamente progettato per il settore dei mediatori creditizi, considerando le particolari normative e compliance che lo caratterizzano. Ignorare questa specificità potrebbe portare a inefficienze e problemi di conformità.
  
• Non valutare l’adeguatezza delle funzionalità: È fondamentale analizzare attentamente le funzionalità offerte dal gestionale. Assicurarsi che sia in grado di gestire le diverse attività svolte dai mediatori creditizi, come la gestione dei contatti, la valutazione finanziaria dei clienti, la gestione dei contratti e la generazione di report.
  
• Sottostimare l’importanza dell’integrazione: Un buon gestionale dovrebbe essere in grado di integrarsi con altri sistemi e strumenti utilizzati dai mediatori creditizi. I sistemi di valutazione del credito, i portali di accesso ai dati finanziari o i sistemi di pagamento sono ormai elementi dell’ ecosistema che dispongono tutti appositamente di sistemi di scambio. Sottostimare l’importanza dell’integrazione potrebbe comportare una mancanza di flusso di informazioni tra i diversi sistemi, riducendo l’efficienza operativa.
  

 

“Non calare la soluzione dall’alto, la tecnologia da sola non è mai salvifica”

 

• Non considerare l’usabilità e l’interfaccia intuitiva: Un gestionale user-friendly è essenziale per massimizzare l’efficienza e facilitare l’adozione da parte degli utenti. Ignorare l’usabilità e l’interfaccia intuitiva potrebbe comportare resistenza all’uso da parte dei dipendenti e rallentare i processi operativi.
  
• Non valutare l’assistenza e il supporto offerti: È importante considerare la qualità dell’assistenza e del supporto tecnico forniti dal fornitore del gestionale. Un’assistenza tempestiva e competente è cruciale per risolvere eventuali problemi e massimizzare l’utilizzo del sistema.
  
• Non prendere in considerazione il costo totale di proprietà: Oltre al costo iniziale del gestionale, è fondamentale considerare anche i costi di manutenzione, aggiornamenti e eventuali personalizzazioni richieste. Non prendere in considerazione il costo totale di proprietà potrebbe comportare sorprese finanziarie nel lungo termine.
  

Evitare questi errori aiuterà i mediatori creditizi a fare una scelta consapevole e a selezionare un gestionale adatto alle loro esigenze specifiche, migliorando l’efficienza e l’efficacia delle loro attività.

 

Capitolo 7: Come implementare correttamente un software CRM gestionale nella forza vendita e la gestione del change management

L’implementazione corretta di un software gestionale nella forza vendita e la gestione del change management richiedono un’attenta pianificazione e un coinvolgimento attivo di tutte le parti interessate. Di seguito sono forniti alcuni passaggi chiave per una corretta implementazione:

• Analisi delle esigenze: Prima di implementare un software gestionale, è fondamentale comprendere le esigenze specifiche della forza vendita e della gestione. Questo può essere fatto attraverso interviste, workshop e analisi dei processi esistenti. L’obiettivo è identificare le funzionalità necessarie e gli obiettivi che il gestionale dovrebbe raggiungere.
  
• Selezione del software: Sulla base delle esigenze identificate, è necessario selezionare un software gestionale che sia adatto al settore dei mediatori creditizi e che soddisfi i requisiti specifici. Durante la selezione, è importante valutare criteri come l’adeguatezza delle funzionalità, l’usabilità, l’integrazione con altri sistemi e il supporto fornito dal fornitore.
  
• Pianificazione dell’implementazione: Una pianificazione dettagliata dell’implementazione è essenziale per garantire un processo senza intoppi. Questo include la definizione dei tempi, delle risorse necessarie, delle attività da svolgere e delle responsabilità assegnate. È importante coinvolgere tutte le parti interessate, come la forza vendita, il management e il team IT, per ottenere un supporto e una collaborazione adeguati.
  

 

Se ti hanno detto questa frase blocca tutto “o seguo il gestionale e carico i dati …o vendo”

 

• Formazione e supporto: La corretta formazione degli utenti è cruciale per garantire una corretta adozione del software gestionale. È necessario fornire sessioni di formazione personalizzate per la forza vendita e altri utenti coinvolti, in modo da consentire loro di acquisire le competenze necessarie per utilizzare efficacemente il sistema. Inoltre, è importante fornire un supporto continuativo durante e dopo l’implementazione, per rispondere alle domande e risolvere eventuali problemi che possono sorgere.
  
• Gestione del change management: L’implementazione di un software gestionale comporta un cambiamento nei processi e nelle dinamiche lavorative. È fondamentale gestire attentamente questo cambiamento e coinvolgere attivamente le persone interessate. Ciò può includere la comunicazione chiara degli obiettivi, la creazione di un team di project management, la condivisione dei benefici attesi e l’ascolto delle preoccupazioni e dei feedback degli utenti. Il coinvolgimento delle persone nel processo decisionale e la creazione di un ambiente di supporto favoriranno una transizione più fluida.
  
• Monitoraggio e valutazione: Dopo l’implementazione, è importante monitorare e valutare l’utilizzo e l’efficacia del software gestionale. Ciò può essere fatto attraverso report, metriche di performance e feedback degli utenti. Queste informazioni consentiranno di apportare eventuali miglioramenti e ottimizzazioni al sistema, per garantire una gestione efficace della forza vendita e dei processi aziendali.
  

Implementare correttamente un software gestionale richiede tempo, pianificazione e impegno.

 

Capitolo 8: Le metodologie abilitanti come la gamification per i processo di coinvolgimento e motivazione della forza vendita

L’utilizzo di metodologie abilitanti come la gamification può svolgere un ruolo significativo nell’implementazione di un gestionale. La gamification infatti aiuta a coinvolgere e motivare la forza vendita. Di seguito sono forniti alcuni punti chiave sull’utilizzo della gamification in questo contesto:

• Coinvolgimento e motivazione: La gamification offre un modo divertente ed emozionante per coinvolgere i membri della forza vendita nel processo di utilizzo del gestionale. Attraverso l’utilizzo di elementi di gioco, come punteggi, classifiche, sfide e premi, è possibile creare un ambiente competitivo e stimolante che motiva i venditori a utilizzare il gestionale in modo più attivo e efficace. Questo aumenta l’interesse e l’impegno nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.
  

 

 

• Apprendimento e formazione: La gamification può essere utilizzata anche per facilitare l’apprendimento e la formazione. I membri della forza vendita possono così apprendere il funzionamento del gestionale e sui processi aziendali. Attraverso l’utilizzo di quiz, scenari di simulazione e attività interattive, i venditori possono acquisire le competenze necessarie in modo più coinvolgente e memorabile. Ciò favorisce una migliore comprensione del gestionale e delle sue funzionalità, consentendo una sua adozione più rapida ed efficace.
  

 

“Pensa sempre prima alla tua rete vendita per un’adozione spontanea delle tecnologie”

 

• Monitoraggio delle prestazioni: La gamification consente di monitorare e valutare le prestazioni dei membri della forza vendita in modo divertente e interattivo. Attraverso l’assegnazione di punteggi e l’inclusione di classifiche o leaderboard, è possibile visualizzare in modo chiaro e trasparente le performance individuali e di squadra. Questo favorisce una sana competizione e stimola i venditori a migliorare le proprie prestazioni, aumentando la produttività complessiva della rete vendita.
  
• Feedback e riconoscimento: La gamification offre l’opportunità di fornire feedback immediato e riconoscimento ai membri della forza vendita per il loro impegno e le loro performance. Attraverso l’assegnazione di badge, livelli o premi virtuali, è possibile valorizzare i risultati raggiunti e creare un senso di gratificazione e appartenenza. Questo stimola un clima positivo e motivante all’interno della rete vendita, favorendo la collaborazione e l’impegno a lungo termine.
  
• Miglioramento continuo: La gamification può essere utilizzata come strumento per il miglioramento continuo della forza vendita. Monitorando le prestazioni e l’utilizzo del gestionale, è possibile identificare aree di miglioramento e proporre sfide o attività specifiche. Questo permetterà di compensare e sviluppare e promuovere comportamenti desiderati. Questo supporta lo sviluppo professionale dei venditori e contribuisce al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
  

L’utilizzo della gamification nel processo di implementazione di un gestionale per la rete vendita nel settore creditizio porta diversi vantaggi. Uno di questi determinanti è senz’altro l’aumento dell’adozione del gestionale. La gamification infatti facilita la comprensione dei processi in modo intuitivo e e crea solide baci per l’introduzione di principi di performance management. La rete vendita cosi si trova ad utilizzare strumenti senza fatica e al contrario degli strumenti tradizionali questo crea una induzione spontanea.

 

Capitolo 9: L’impatto della AI nei progetti di incentivazione e performance per il gestionale dei i mediatori creditizi

L’intelligenza artificiale (AI) può svolgere un ruolo determinante nella progettazione di sistemi di incentivazione basati sulle performance per i singoli venditori e per l’intera rete di vendita nel settore creditizio. Di seguito sono elencati alcuni dei vantaggi offerti dall’AI in questo contesto:

• Analisi predittiva delle performance: L’AI consente di analizzare grandi quantità di dati storici e in tempo reale per identificare pattern e tendenze dei venditori. Ciò permette di prevedere in modo più accurato le performance future e di individuare i fattori chiave che influenzano il successo delle vendite. Sulla base di queste analisi, è possibile progettare programmi di incentivazione più mirati ed efficaci.
  
• Personalizzazione degli incentivi: Grazie all’AI, è possibile personalizzare gli incentivi in base alle caratteristiche e alle preferenze di ciascun venditore. L’AI può analizzare dati come le preferenze di compensazione, le competenze, le prestazioni passate e gli obiettivi individuali per creare piani di incentivazione su misura. Questo aumenta la motivazione e l’impegno dei venditori, poiché si sentono riconosciuti e valorizzati per il loro contributo specifico.

 

“AI e processo data driven per i gestionale per i mediatori creditizi, il primo che parte vince!”

 

• Monitoraggio delle performance in tempo reale: L’AI permette di monitorare le performance dei venditori in tempo reale, consentendo una valutazione immediata e accurata delle prestazioni. Attraverso l’utilizzo di algoritmi avanzati, è possibile raccogliere e analizzare dati in tempo reale dai sistemi CRM, dalle piattaforme di vendita e da altre fonti. Ciò consente di fornire feedback tempestivo e di apportare eventuali correzioni o miglioramenti immediati.
  
• Identificazione delle best practice: L’AI può analizzare le performance dei venditori di successo e identificare i comportamenti e le pratiche che li hanno portati al successo. Queste best practice possono essere utilizzate per definire modelli di comportamento vincenti e per fornire raccomandazioni ai venditori meno performanti. Ciò favorisce la condivisione di conoscenze e il miglioramento delle competenze di tutta la rete di vendita.
  
• Adattabilità e flessibilità: L’AI consente di adattare e modificare i programmi di incentivazione in modo rapido ed efficiente. Grazie alla sua capacità di analizzare e comprendere i dati in tempo reale, l’AI può rilevare i cambiamenti nelle condizioni di mercato, nei prodotti. Questo può permettere repentini cambi nelle strategie aziendali e adattare di conseguenza gli incentivi. Questo assicura che i programmi di incentivazione rimangano allineati agli obiettivi aziendali e alle esigenze dei venditori.
  

L’utilizzo dell’AI nella progettazione degli incentivi basati sulle performance porta numerosi vantaggi sia per i singoli venditori che per l’intera rete di vendita.

La AI aiuta a migliorare la precisione delle previsioni, a personalizzare gli incentivi, a monitorare le performance in tempo reale, a identificare le best practice. Conseguentemente si potrà adattare i programmi di incentivazione in modo agile e flessibile in base agli insights.

Ciò contribuisce a massimizzare il rendimento e il successo delle vendite, promuovendo un clima di collaborazione e motivazione all’interno della rete vendita.

 

Capitolo 10: Conclusioni sul settore, trend e prospettive future

La scelta del gestionale per i mediatori creditizi è un processo critico che richiede un’attenta valutazione delle esigenze specifiche del settore e delle funzionalità. I software e piattaforme disponibili sul mercato sembrano apparentemente molti, in realtà quelli specifici sono molto meno.

In questa guida definitiva, abbiamo esplorato i criteri di scelta, i vantaggi e le specificità dei gestionali per i mediatori creditizi. Abbiamo inoltre visto l’importanza della gestione della compliance e della gestione all’interno delle diverse fasi di implementazione nel processo di vendita [1].

Le innovazioni tecnologiche e l’evoluzione digitale stanno trasformando quindi il panorama del settore, aprendo nuove opportunità per i mediatori creditizi. 

L’integrazione di soluzioni di intelligenza artificiale e di analisi dei dati offre vantaggi significativi, consentendo una migliore e più accurata valutazione del rischio.

 

“Un nuovo blu ocean per il settore degli intermediatori creditizi, ma solo per chi saprà anticiparlo”

 

Il mercato globale della mediazione creditizia è stato valutato a 5,52 miliardi di dollari nel 2019. Le previsioni sono di raggiungere 22,30 miliardi di dollari nel 2027, con una crescita annuale composta (CAGR) del 19,1%. Questo mercato comprende tutte le transazioni di mutui ipotecari effettuate tramite intermediari.

In Italia, un numero sempre maggiore di istituzioni finanziarie sta offrendo servizi di mediazione creditizia. Questo percorso a radici profonde, a partire dal 2012 infatti, i principali gruppi bancari hanno ristrutturato i propri modelli di business. In particolare, hanno ritenuto vantaggioso offrire ai clienti un servizio completo di mediazione creditizia, poiché presenta numerosi benefici sia per la banca che per le parti coinvolte.

Ad esempio, fornendo questo servizio, l’istituto finanziario non eroga più direttamente liquidità al mutuatario e, di conseguenza, non assume più il rischio di controparte. Inoltre, l’istituzione finanziaria applica una commissione per svolgere questa attività di intermediazione, che contribuisce positivamente alla sua redditività complessiva.

In conclusione, la scelta del gestionale per i mediatori creditizi richiede un’attenta analisi delle specificità del settore, delle funzionalità richieste e delle opportunità offerte.

L’integrazione di metodologie abilitanti come la gamification, l’utilizzo dell’AI per la progettazione degli incentivi e la collaborazione con terze parti sono elementi chiave. Questo perché permettono di massimizzare l’efficacia della rete vendita e per cogliere le opportunità offerte dal mercato in continua evoluzione.

Con una scelta oculata del gestionale e un adeguato supporto di tecnologie innovative, i mediatori creditizi possono migliorare la loro produttività. La qualità nei processi di vendita e del servizi offerti potranno goderne in termini di performance e credibilità.